von Alexandra Günther

Egal ob im Fernsehen, in Ratgebern oder von selbsternannten Experten: immer wieder wird uns suggeriert, dass man mit etwas Übung die versteckten Gedanken und Emotionen seines Gegenübers entschlüsseln könnte, indem man die Körpersprache beobachtet. Oder die eigene Körpersprache bewusst kontrollieren, um etwas bestimmtes zu vermitteln.

Ganz so einfach ist es nicht. Doch mit etwas Hintergrundwissen lässt sich die Körpersprache des Gegenübers durchaus besser deuten – und auch die eigene ein Stück weit beeinflussen.
Die Grundlagen zum besseren Verständnis liegen wie so oft in unserer Vergangenheit.

Der Primat in uns

Nonverbale Kommunikation – also vor allem Mimik und Gestik – findet meist intuitiv statt, weshalb sie als besonders ehrlich angesehen wird. Auf jeden noch so kleinen Reiz erfolgt eine Reaktion, die das Gegenüber wahrnehmen und interpretieren kann. Um diese richtig deuten zu können, ist es wichtig zu erkennen, wie tief unsere Körpersprache in uns verwurzelt ist. Denn sie geht auf unsere Urahnen zurück. Und ähnelt noch heute der Weise wie auch im Tierreich zum Beispiel Macht und Dominanz demonstriert werden.

Dort kann man zum Beispiel das typische „Aufbäumen“ beobachten: ein Gorilla, der sich vor einem anderen groß macht, sich streckt, Raum einnimmt. Und dieses Verhalten sieht man auch bei Menschen. So beschrieb die Psychologin Jessica Tracey, dass Sportler beim Sieg die Arme V-förmig in die Luft reißen. Sie fühlen sich in diesem Moment sehr machtvoll und machen sich größer, breiten sich aus. Diese Verhaltensweise ist sogar bei von Geburt an blinden Sportlern zu beobachten. Wie so viele andere Verhaltensweisen ist sie also angeboren und nicht anerzogen oder abgeschaut.

Die typische Stolz-Reaktion außerhalb des Sports besteht aus einem leichten Lächeln, einer aufrechten Haltung, der Kopf ist dabei leicht nach hinten gezogen, Arme in die Seite gestemmt mit den Händen an den Hüften oder über dem Kopf mit einer Hand zur Faust geballt. Weiß man das, lässt das zwar einen direkten Rückschluss vom Verhalten eines Menschen auf seine Empfindungen zu. Denn angeborene Verhaltensweise lassen sich schwer abtrainieren, da sie intuitiv und meist unbewusst erfolgen. Genauso intuitiv deuten wir solche Posen aber auch.

In der Tierwelt wird der dominierte Gorilla auf diese Verhaltensweise des anderen Gorillas reagieren und je nach Rangordnung zum Kampf übergehen oder sich klein machen, indem er sich auf den Boden legt und sich buchstäblich zusammenfaltet. So weit geht es beim Menschen nicht. Doch auch hier gibt es wieder Parallelen: wenn viel Macht und wenig Macht aufeinandertreffen, tendieren wir dazu, die nonverbalen Aktionen unseres Gegenübers zu vervollständigen. Wenn wir jemandem mit sehr viel Macht begegnen, machen wir uns kleiner. Wir spiegeln nicht das Verhalten, wie zum Beispiel, wenn wir jemanden mögen und sympathisch wirken wollen. Wir tun das Gegenteil.

Was Macht mit dir macht

Das Machtgefüge, in dem wir interagieren, beeinflusst nicht nur unseren Körper, sondern auch das Bewusstsein. So tendieren Menschen mit Macht dazu, bestimmender, selbstbewusster und optimistischer zu sein. Sie schätzen zum Beispiel ihre Chancen zu gewinnen, höher ein – selbst bei Glücksspielen, bei denen die Gewinnchancen nicht durch eigene Fähigkeiten beeinflusst werden können – und sind damit risikofreudiger.

Unser Körper hat direkte Auswirkungen auf unser Bewusstsein. Bei Macht ist das physiologisch vor allem auf zwei Hormone zurückzuführen: Testosteron, das Dominanzhormon, und Cortisol, das Stresshormon. Erfolgreiche Führungskräfte mit viel Macht haben nachweislich ein hohes Testosteron- und ein niedriges Cortisollevel im Blut. Das deckt sich mit den Qualitäten, die man traditionell von Führungskräften erwartet: sie sollen kraftvoll führen und möglichst wenig empfänglich für Stress sein. Und tatsächlich: Wird jemand zur in eine höhere Position befördert, steigt nachweislich innerhalb weniger Tage das Testosteronlevel an und das Cortisollevel sinkt. Aber wie sind die Effekte, wenn es sich nur um kleine Verhaltensänderungen handelt?

Mit Wonder Woman zum Traumjob

Um das herauszufinden, nutzte die Sozialpsychologin Amy Cuddy verschiedene Posen, die mit viel oder wenig Macht assoziiert werden. Unter anderem die so genannte “Wonder-Woman-Pose”: dabei steht man breitbeinig und aufrecht da und hat beide Fäuste in die Hüfte gestemmt. Bei einer Wenig-Macht-Pose sitzt man zum Beispiel mit überschlagenen Beinen zusammengekrümmt auf einem Stuhl. Zwei Minuten reichen aus, um unserem Gehirn glaubhaft zu machen, dass wir machtvoll oder machtlos sind. Die Wonder-Woman-Probanden zeigten eine signifikant größere Risikobereitschaft für Gewinnspiele als die Probanden, die eine Pose eingenommen hatten, die mit wenig Macht verknüpft wird. Zudem stieg das Testosteronlevel bei den Macht-Posen um zwanzig Prozent an, bei den Wenig-Macht-Posen sank es um zehn Prozent. Das Cortisollevel nahm bei den Macht-Posen um 25 Prozent ab und stieg bei den Wenig-Macht-Posen um fünfzehn Prozent an.

Zwei Minuten reichten für diese hormonellen Veränderungen, die unser Gehirn derart umgestalten, dass man bestimmt, selbstbewusst und dominant agiert oder stressanfälliger wird und sich machtlos fühlt. Unser Denken und Fühlen beeinflusst also nicht nur unsere Körpersprache, sondern auch umgekehrt. Und das Bewusstsein verändert unser Verhalten.

Das können wir nutzen, zum Beispiel für das nächste Vorstellungsgespräch. Auch das ließ sich mit Probanden beweisen, die ein fünfminütiges Interview absolvieren sollten. Der Interviewer war darauf trainiert, keinerlei nonverbales Feedback zu geben. Das stresst uns normalerweise extrem, wir stehen förmlich “im sozialen Treibsand”, wie die Yale-Professorin Marianne LeFrance es einst nannte. Im Anschluss an das Gespräch wurden die “Bewerber” in Bezug auf Variablen bewertet, die mit Kompetenz in Verbindung gebracht werden: Sprachstrukturiertheit, Performance, Qualifikationen, Präsenz im Gespräch. Ergebnis: Die Beurteiler wollten durch die Bank weg die Personen einstellen, die vorher eine Macht-Pose eingenommen hatten, da sie in allen Variablen bessere Ergebnisse zeigten und sich von dem Interviewer nicht aus der Ruhe bringen ließen.

Unser Körper verändert unser Bewusstsein, unser Bewusstsein verändert unser Verhalten und dieses wiederum unsere Resultate.

Fake it till you make it? Fake it till you become it!

Aber was heißt das jetzt für mich persönlich? Soll ich mich jetzt in Gesprächen verstellen und irgendwelche Posen einnehmen, in denen ich mich unwohl fühle? Nein. Auf keinen Fall. Denn nonverbale Kommunikation ist offensichtlich zu vielschichtig, um auf verschränkte Arme, Kommandolächeln und ein markantes Händeschütteln für mehr Erfolg reduziert zu werden. Sinnvoller ist es, sich den Zusammenhang von Körper, Bewusstsein und Verhalten bewusst zu machen und die innere Haltung zu überdenken.

Denn Körpersprache lässt sich nicht "faken". Man muss sich in das richtige Bewusstsein versetzen. Sich selbst und andere zu beobachten und die Körpersprache richtig zu deuten, ist dabei der erste Schritt. Ein weiterer wichtiger Punkt: die Handlungen des Gegenübers sind immer nur Angebote. Angebote kann man annehmen, man kann sie aber auch ablehnen und stattdessen ein eigenes Handlungsangebot unterbreiten. Hast du es mit jemandem zu tun, der*die zu Machtposen neigt – im Gespräch zum Beispiel weit zurückgelehnt, die Arme hinter dem Kopf verschränkt – entscheidest du selbst, ob du dich im Gegenzug klein machst oder vor dem nächsten Gespräch vielleicht zwei Minuten die Wonder-Woman-Pose übst.

Wenn man sich all dieser genannten Vorgänge bewusst ist und diese gezielt einsetzen kann, hat man schon einen großen Vorteil. Nicht indem man versucht, heimliche Gedanken hinter nonverbaler Kommunikation zu übersetzen, sondern indem man die eigene Körpersprache beobachtet, die innere Haltung dahinter überdenkt und durch Übung versucht, neue Verhaltensmuster zu integrieren.

Denn schon kleine Modifikationen können zu großen Veränderungen führen. Zwei Minuten, um das Gehirn darauf einzustellen, bestmöglich mit der kommenden Situation umzugehen und zu zeigen, wer man wirklich ist. Zwei Minuten als Wonder (Wo)man, vor dem Vorstellungsgespräch für den Traumjob. In der Klokabine versteht sich. ;)


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